母嬰行業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了下半程，國(guó)產(chǎn)奶粉的發(fā)展已經(jīng)上升到當(dāng)年外資奶粉的行業(yè)占比，隨著外資奶粉的占比不斷的降低，國(guó)產(chǎn)頭部奶粉的供貨價(jià)格不斷提升，已經(jīng)慢慢的達(dá)到2010年那會(huì)外資品牌的供貨折扣。對(duì)于母嬰店來說，真的是好事嗎？

筆者認(rèn)為并不是什么好事。就算是國(guó)產(chǎn)占了上風(fēng)，不代表這些品牌廠家就一定會(huì)善待門店，作為門店老板來說務(wù)必睜大眼睛。

母嬰店的尷尬現(xiàn)狀

1、母嬰店整體利潤(rùn)被國(guó)產(chǎn)大品牌壓榨。

目前主流國(guó)粉大品牌的供貨折扣，已經(jīng)達(dá)到了85折以上，某些品牌甚至已經(jīng)高于9折。

這樣的大品牌可能做起來比較簡(jiǎn)單，因?yàn)槠放仆扑]難度小，也能為門店樹形象、引流，帶來一定的利潤(rùn)。

但是，實(shí)體零售店的高成本決定了，整體毛利率低于30%的門店是很難存活下去的。50%的倒閉的母嬰店，都是因?yàn)槊�利不夠。品牌方可以一走了之，門店怎么辦？

2、母嬰店被大品牌綁架。

在很多地方，已經(jīng)出現(xiàn)某一兩個(gè)品牌占母嬰店銷量50%以上的情況，甚至某大品牌銷量占比達(dá)到整個(gè)門店的80%左右，簡(jiǎn)直成了品牌的專賣店。目前專賣店類型的品牌店，在縣城、地級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)比比皆是。

出現(xiàn)這種情況最大的原因是，母嬰店老板不愿意開拓視野，平時(shí)不進(jìn)行選品的積累，導(dǎo)致門店品牌不斷的老化，最終的結(jié)果：品牌跟著門店沉淪，或者品牌把門店甩掉！

大量的母嬰店再選品，從一個(gè)極端走入了另外一個(gè)極端：來者不拒。

所有的奶粉品牌都能有潛力成為通貨品牌嗎？

通過這么多年的驗(yàn)證，我看未必！

太多的老門店因?yàn)檫x品的失誤，導(dǎo)致門店的沒落和資金的耗費(fèi)。更為重要的是，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因?yàn)檫x擇到了某幾個(gè)潛力品牌，慢慢發(fā)展壯大，導(dǎo)致你的門店生存空間遭到擠壓。

殘酷的現(xiàn)實(shí)

這么多年的市場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，母嬰店意識(shí)到兩個(gè)事實(shí)：

1、任何品牌，無論是國(guó)產(chǎn)還是外資，做大了都會(huì)侵蝕利潤(rùn)。

無論是國(guó)產(chǎn)和外資，都不要抱有太多的期望，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都需要生存、都需要利潤(rùn)，奶粉品牌做大了，因?yàn)橘Y本的需要，自然會(huì)尋求更進(jìn)一步的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間。市場(chǎng)飽和了，品牌唯一能做的就是：

漲價(jià)。

2、急功近利地選單純的小品牌奶粉，是做不起來的。

國(guó)家之所以一次性審批這么多的奶粉企業(yè)，無非是希望通過殘酷的內(nèi)部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、淘汰選出最有戰(zhàn)斗力的企業(yè)，代表中國(guó)品牌和外資品牌搏殺，甚至有一天走出國(guó)外（中國(guó)需要一大批的國(guó)產(chǎn)品牌走出國(guó)外，當(dāng)然，不是現(xiàn)在疫情期）。

門店追求利潤(rùn)，單純的小品牌既不能提供品牌引流，有時(shí)也不能帶來利潤(rùn)，只會(huì)消耗門店自己的客情和顧客信任。

以上兩點(diǎn)，我想很多經(jīng)營(yíng)門店多年的老板都意識(shí)到了，優(yōu)質(zhì)品牌應(yīng)該具有兩個(gè)特征：

既能長(zhǎng)期掙錢，又能給門店帶來口碑。

能給門店帶來穩(wěn)定的顧客和粘性。

如何選出潛力股

那么，什么樣的品牌都給門店老板帶來長(zhǎng)久的穩(wěn)定收益？

這個(gè)品牌一定具有很大的成長(zhǎng)性、能給門店帶來利潤(rùn)、未來有成為通貨品牌的潛力。

從2010年開始到現(xiàn)在，已經(jīng)有很多的國(guó)產(chǎn)潛力品牌驗(yàn)證了這一點(diǎn)，直到它們成為大通貨品牌前，一直都是門店青睞的賺錢利器！

其實(shí)，通貨品牌的成長(zhǎng)過程，就是門店掙錢的過程。

這樣的品牌俗稱：潛在的大通貨品牌（幼兒期的通貨品牌）。

1、經(jīng)銷商渠道、門店價(jià)格體系完善、定位精準(zhǔn)。

好的品牌方一定會(huì)選擇適合的經(jīng)銷商渠道、門店，優(yōu)秀的品牌會(huì)選擇有眼光的經(jīng)銷商，別小看在市場(chǎng)多年的經(jīng)銷商，都是有點(diǎn)實(shí)力的，尤其是經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀品牌的經(jīng)銷商，都會(huì)有自己的經(jīng)營(yíng)慣性，會(huì)通過自己的操作思路經(jīng)營(yíng)品牌。

好的企業(yè)一定會(huì)選擇適合的經(jīng)銷商、價(jià)格體系分配合理、定位精準(zhǔn)，而不是滿大街的鋪貨，沒有自己的根據(jù)地市場(chǎng)。

所以，建議企業(yè)集中某幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。重點(diǎn)市場(chǎng)做起來了，整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)應(yīng)該沒問題。不建議廣撒網(wǎng)，把大量的費(fèi)用撒向全國(guó)。

2、包裝設(shè)計(jì)精美、陳列出效果。

一個(gè)好的品牌一定會(huì)在包裝上下功夫。人靠衣裝馬靠鞍，尤其是作為新品牌，能在包裝審美上下功夫的企業(yè)，真的值得尊重，顧客買東西首先第一印象先看包裝。

好的包裝的產(chǎn)品，才能陳列出效果。作為消費(fèi)者，你如果去超市，一個(gè)新品牌如果愿意在陳列貨柜和陳列設(shè)計(jì)上下功夫，那么這個(gè)品牌是很有潛力的。

3、品牌商標(biāo)朗朗上口、定位精準(zhǔn)。

一個(gè)優(yōu)秀的品牌必定有一個(gè)好的商標(biāo)名稱，產(chǎn)品定位精準(zhǔn)，可以讓門店和消費(fèi)者快速記住品牌要傳遞的信息和理念。

4、控貨、控價(jià)、控門店、控經(jīng)銷商。

奶粉不像大流通快速消費(fèi)品，因?yàn)閱蝺r(jià)很高，門店對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格極度敏感，控貨、控價(jià)、控門店、控經(jīng)銷商做得好的品牌，一定會(huì)給門店帶來很大的好感和信任度。

5、終端服務(wù)、售后完善、業(yè)務(wù)人員給力。

服務(wù)至上真的不是一句空話，尤其是嬰配粉，無論是產(chǎn)品培訓(xùn)，還是消費(fèi)者售后服務(wù)、終端門店活動(dòng)的開展，都至關(guān)重要。有服務(wù)的廠家才能真正做大，服務(wù)無止境。

6、產(chǎn)品質(zhì)量過硬、口碑好回購(gòu)率高。

回歸到最終產(chǎn)品質(zhì)量，真的十分重要�；刭�(gòu)率高，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，能持續(xù)穩(wěn)定帶來顧客的好口碑，那么企業(yè)品牌的生命線會(huì)更長(zhǎng)。作為新品牌來說，質(zhì)量不靠譜，未來想成為大通貨品牌，癡人說夢(mèng)罷了！

7、廠商-經(jīng)銷商-門店，服務(wù)水平一致。

服務(wù)是一整個(gè)鏈條，廠商、經(jīng)銷商、門店服務(wù)水平一致，才不會(huì)有更多的矛盾。

但是太多的廠商方在傷害門店，承諾的物料、贈(zèng)品沒有兌現(xiàn)，承諾的開新客的小聽粉不夠，客訴解決得不及時(shí)，傷害的都是門店的顧客，也是在挖品牌的根。

門店老板一定要保持包容的心態(tài)。品牌要不斷的更新和進(jìn)化，你愿意多接待業(yè)務(wù)，那么這個(gè)區(qū)域最好的品牌肯定是你先選，因?yàn)槟愀�本不知道未來哪個(gè)品牌會(huì)成為真正的大通貨品牌。

但可以肯定的是，“老大”早晚有一天也會(huì)“老去”。