“我現(xiàn)在不怎么給我門店的導購做培訓，廠家來做培訓，我也推掉了�！币晃缓�北的連鎖老板對母嬰營養(yǎng)品評論表示。

原來，這家連鎖5個店分布在不同的縣城，店員但凡要培訓，都要起很早坐上兩三個小時的車進城，培訓半天，又要坐兩三個小時的車趕回去。回去之后光覺得累了，什么也記不住�！八�以我們更多采取老帶新的方式，學習東西比較快的導購很快就能適應上崗�！�

這是母嬰門店從物理距離上發(fā)現(xiàn)廠家培訓的“無力化”,借用抖音上近期一個比較火的梗來說，就是“無效培訓”.

而一位品牌朋友，從廠家視角也反映道，“給店員做培訓是一項很大的服務，做培訓的人花了很多時間和精力，但是能夠聽進去的店員，10%就不多了，但是聽進去了，又不一定能夠運用得很好，培訓回去還會受到各種門店績效考核、品牌平衡以及獎勵激勵的影響�！�

也就是說，導購學了品牌A的培訓，但是不一定會應用到品牌A的產(chǎn)品上去，品牌商的服務成本沒有變，但是服務之后產(chǎn)生的連帶績效不明顯，這就是無用功，尤其是新的品牌商會更難。

綜合來看，造成這種“無效服務”的原因有幾方面。

一是，部分品牌商可能沒有意識到，自己培訓的相關(guān)內(nèi)容偏產(chǎn)品知識，內(nèi)容本身就很無效。

聰明的店員每天接受不同的培訓，面對不同的消費者，她們知道自己需要什么樣的知識和內(nèi)容，而一些新員工不知道自己需要什么內(nèi)容。這就造成了培訓的斷層和無效。

二是，門店老板的重視程度和操作手法，很多門店老板對品類規(guī)劃不清晰，品牌繁多，既想在這里拿利潤，又想在那里拿服務，導致門店內(nèi)部整個品類很混亂，店員都是懵的。

比如我在市場上去探店，一家千平母嬰大店，僅有一面貨架的擺放營養(yǎng)品，不到兩米長的五層貨架上，粗略統(tǒng)計就有15個營養(yǎng)品品牌，光是DHA就7、8個，別說消費者難選，就是導購推薦也沒有頭緒。

三是，承載培訓的導購自身原因。打卡上班的導購沒有自己開店的老板上心，績效考核在哪里，心思就在哪里，無法真正成為“顧問式銷售”,給顧客帶來真正的專業(yè)服務。

再有，就是流動性非常高，尤其是3個月以內(nèi)還沒有適應的導購，變動很大�！敖逃�新員工的成本很高，但是產(chǎn)值非常低，因為她們不會那么快學會，就像小學生學習高中生的知識，很難一蹴而就，也有初學者學會了離職了。這都導致營養(yǎng)師就是要不斷地重復工作，品牌要不斷地投入�！�

那么，“有效服務”該是什么樣的？

應該是，品牌和渠道統(tǒng)一戰(zhàn)線，戰(zhàn)略合作，彼此成就，這才是個雙贏的買賣。

品牌商課程設(shè)置時就要從實際出發(fā)，因地制宜、因門店制宜，平衡課程的實操性質(zhì)和專業(yè)知識，通俗易懂，讓導購容易接受，或者可以分階段系統(tǒng)化給門店上課，層層遞進；

門店對品類和品牌的把控到位，尤其是營養(yǎng)品品類，不應該是多而雜，應該是少而精，讓優(yōu)質(zhì)的品牌和服務持續(xù)發(fā)揮應有的作用。至少要保證門店店員學習之后，一段時間內(nèi)可以有效地運用到與顧客的交流之中，幫助顧客解決問題。

至于營養(yǎng)品的銷售，應該是建立在信任基礎(chǔ)上“順帶”之舉。