走訪市場，發(fā)現(xiàn)市場上很多代理商做出了結(jié)構(gòu)調(diào)整，最明顯的表現(xiàn)是，省代或者是原來跨越多個城市的代理商，開始收縮，只聚焦幾個核心城市，做精做透。

利好三方

“2019年，我們主動和品牌商提出，只做一些城市嗎，把管理半徑過長的城市劃分出去給別人做�！庇邪不沾�理商表示，選擇收縮市場，是絕對主動行為。

“因為這是一件利好三方的事情。”

對于品牌商來說，市場可以更加細(xì)分和下沉，銷量可以不用寄希望于一個代理商，多點開花，輻射范圍更廣。

對于代理商來說，更聚焦，只做好幾個核心城市即可，如此減少了人員成本和服務(wù)成本，也避免了跨度大，差異化，不好統(tǒng)一。

對于門店來說，便于精耕品類，可以就近與代理商之間建立粘性，各個門店之間的活動和支持也更加及時，可以不用“眼巴巴”等著。

這是疫情后代理商面對市場壓力，主動做出的應(yīng)對決策。這造就了一個很明的現(xiàn)象，整塊的市場被切割成不同的板塊，省代轉(zhuǎn)型小省代，甚至是市代，加上很多奶粉品牌也是地代、縣代為主，整個市場嚴(yán)重“碎片化”。而在聚焦調(diào)整后的幾個城市中，除了奶粉、紙尿褲等剛需之外，代理商們還做了品類上的調(diào)整，增加營養(yǎng)品，或者是原來不重視營養(yǎng)品的，現(xiàn)在開始獨立的事業(yè)部去做，甚至是全資子公司，“資源可以共享，必須自負(fù)盈虧”。 因為調(diào)整后的覆蓋網(wǎng)點數(shù)量減少了，必須提高每家網(wǎng)點的產(chǎn)出和質(zhì)量。營養(yǎng)品成為代理商的“第二品類”，甚至“第一品類”。

專注專業(yè)

還有一種調(diào)整方式是自身的調(diào)整——即區(qū)域不變，但是只聚焦一個到兩個品類。用河北一位代理商的話來說就是，“做有價值的事情。”

市場的大趨勢是市場細(xì)分、行業(yè)細(xì)分、服務(wù)專注，深耕任何一個品類都能挖掘到機(jī)會。“在這樣的前提下，我更喜歡做有價值的事情，原來做用品、紙尿褲，單價不高，而且還特別瑣碎，漸漸感覺自己跟個搬運工一樣，但營養(yǎng)品可以發(fā)掘的服務(wù)空間很大，附加值比較高�！�

而且隨著全民健康意識的提高，營養(yǎng)品肯定是未來的趨勢，從小孩到大人、老人都需要營養(yǎng)補(bǔ)充，這恰好迎合了母嬰店延長消費周期的需要，如果有專人專業(yè)服務(wù)，很快就能成功轉(zhuǎn)型。所以，這位代理徹底放掉以前的品類，專注營養(yǎng)品。“把有限的精力集中到想做的事情上去�！�

最早母嬰營養(yǎng)品評論洞察過，母嬰門店做不好營養(yǎng)品的原因，除了是自身重視程度和團(tuán)隊專業(yè)水平之外，還有個重要的因素是，合作代理/品牌是否足夠重視，提供足夠支持。目前，很多代理商的轉(zhuǎn)變，對營養(yǎng)品市場未來發(fā)展而言，是值得期待的，有聚焦的、專業(yè)的賦能支持，母嬰門店營養(yǎng)品“第二品類”的春天還遠(yuǎn)嗎？

來源：中童觀察|中童傳媒記者 木帛