很多時(shí)候店員在給客戶(hù)講產(chǎn)品時(shí)，普遍會(huì)犯一個(gè)毛病，那就是只考慮了自己的利益，沒(méi)有說(shuō)出客戶(hù)的好處，導(dǎo)致客戶(hù)經(jīng)常拒絕咱們。很多職場(chǎng)銷(xiāo)售在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，往往以一名銷(xiāo)售員的身份與客戶(hù)交談，利益熏心，很難取得客戶(hù)的信任。信任是銷(xiāo)售的前提，沒(méi)有信任度后面的也就啥也別談了。

這都是受常規(guī)思維的限制，想要做好銷(xiāo)售，就必須突破這些思維限制。銷(xiāo)售高手會(huì)把客戶(hù)當(dāng)作朋友，以朋友的身份跟客戶(hù)交流，時(shí)刻為客戶(hù)的利益著想。將心比心，真正為客戶(hù)著想了，客戶(hù)反過(guò)來(lái)也會(huì)為你“著想”，實(shí)際上，這就是銷(xiāo)售逆向思維的運(yùn)用。

案例1

一老大爺去買(mǎi)西紅柿，挑了三個(gè)，攤主秤了下說(shuō)：“一斤半，三塊七�！贝鬆斦f(shuō)：“就做個(gè)湯，用不著那么多�！闭f(shuō)完就去掉了個(gè)兒最大的西紅柿。攤主迅速又瞧一眼秤子“一斤二兩，三塊�！闭�當(dāng)我看不過(guò)去想提醒大爺注意攤主的秤子時(shí)，大爺從容的掏出了七毛錢(qián)，拿起剛剛?cè)サ舻哪莻�(gè)大的西紅柿，扭頭走了。攤主當(dāng)場(chǎng)無(wú)風(fēng)凌亂......

案例2

一家自助餐廳，顧客浪費(fèi)食物現(xiàn)象非常嚴(yán)重，老板非常頭疼。后來(lái)一個(gè)大學(xué)教授告訴他可以效仿學(xué)校食堂，貼標(biāo)語(yǔ)：“凡浪費(fèi)食物者罰款十元！”結(jié)果來(lái)吃飯的人越來(lái)越少，后來(lái)老板上了一個(gè)課，改變了策略，標(biāo)語(yǔ)改為：“凡沒(méi)有浪費(fèi)食物者獎(jiǎng)勵(lì)10元！”結(jié)果不但杜絕了浪費(fèi)現(xiàn)象，客戶(hù)數(shù)量一天比一天多，生意火爆異常！不要讓他們“吃虧'一定要讓他們占便宜，這就是站在消費(fèi)者角度思考問(wèn)題！

總的來(lái)講，銷(xiāo)售用好逆向思維，需做好以下三點(diǎn)：

01 和客戶(hù)轉(zhuǎn)換角色

當(dāng)你客戶(hù)是一家公司時(shí)，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶(hù)公司的新客戶(hù)，利用電話(huà)或者直接上門(mén)拜訪(fǎng)的方式洽談，多多提問(wèn)題，相信客戶(hù)一定不會(huì)拒絕一個(gè)新客戶(hù)的，這樣客戶(hù)的很多信息都會(huì)主動(dòng)告訴你，你就能掌握客戶(hù)的情況。這樣一來(lái)，你通過(guò)這些重要的信息，可以對(duì)客戶(hù)“展開(kāi)進(jìn)攻”了。

02 在自己的定位上進(jìn)行逆向維

一般的推銷(xiāo)員都是以推銷(xiāo)員的身份出現(xiàn)在客戶(hù)面前的，一見(jiàn)面就主動(dòng)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，但是這樣做的結(jié)果卻恰恰相反，因?yàn)榇蟛糠挚蛻?hù)都會(huì)拒絕一個(gè)推銷(xiāo)員。但是如果我們杷自己定位為客戶(hù)的朋友，事事都為客戶(hù)的利益考慮，那么客戶(hù)豈有不接受我們的道理�；蛘甙炎约捍虬绯梢粋�(gè)虛心的請(qǐng)教者，一個(gè)虛心的學(xué)生的角色，向客戶(hù)請(qǐng)教很多問(wèn)題。在請(qǐng)教問(wèn)題的吋候不斷做筆記，這么一來(lái)，慢慢的客戶(hù)就很信任你了，你就能和客戶(hù)成為好朋友，這個(gè)時(shí)候不用你推銷(xiāo)，客戶(hù)會(huì)自己購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

03 在稱(chēng)呼上進(jìn)行逆向思維

我們?cè)谙蚩蛻?hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，一般的稱(chēng)呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生”盡管這樣的稱(chēng)呼也許和客戶(hù)的身份相符，但是這樣的稱(chēng)呼卻太過(guò)于嚴(yán)肅，使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠(yuǎn)了。而如果改用比較親近的稱(chēng)呼，就像老朋友一樣，那雙方的關(guān)系在無(wú)形之中就升溫了。

銷(xiāo)售就要敢于”反其道而思之”，讓思維向?qū)α⒚娴姆较虬l(fā)展，從問(wèn)題的相反面深入地進(jìn)行探索，那樣我們才會(huì)有新發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出銷(xiāo)售的奇跡。