這是一個(gè)銷售原理，即當(dāng)收到顧客購(gòu)買意向后，不要再講產(chǎn)品功能和特點(diǎn)，只講繼續(xù)鼓勵(lì)的話，使顧客此刻心里搖擺的天枰傾向購(gòu)買一邊，讓顧客立馬下決心購(gòu)買，加快成交。

導(dǎo)購(gòu)?fù)平楫a(chǎn)品的最終目標(biāo)是要成交，只有成交，才有成效

在導(dǎo)購(gòu)?fù)平楫a(chǎn)品的過程中，顧客的表情、語言、行為都會(huì)發(fā)出是否購(gòu)買的信號(hào)。這就需要導(dǎo)購(gòu)有敏銳的洞察力、判斷力來捕獲和識(shí)別顧客發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)，并根據(jù)收到的信號(hào)及時(shí)做出相應(yīng)的反應(yīng)，這對(duì)導(dǎo)購(gòu)成交幫助很大，可大大提高成交幾率，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。

顧客購(gòu)買信號(hào)有三種，即表情信號(hào)、語言信號(hào)、行為信號(hào)。

1、表情信號(hào)

所謂表情信號(hào)是通過顧客表情語言傳達(dá)的一種購(gòu)買信號(hào)。比如，顧客聽完導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，不再詢問導(dǎo)購(gòu)任何問題，不再提出異議，而眼睛盯著產(chǎn)品思考時(shí)，或反復(fù)翻看產(chǎn)品時(shí)；顧客讓寶寶試穿衣服后表情很興奮，很開心的樣子時(shí)，這是顧客發(fā)出的表情信號(hào)。這個(gè)信號(hào)告訴導(dǎo)購(gòu)，顧客內(nèi)心有購(gòu)買的欲望了。

2、語言信號(hào)

所謂語言信號(hào)就是顧客語言的直接表達(dá)，比如顧客聽完導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，說“這個(gè)功能真好，原來沒有這樣的功能用起來不方便”；“你們這個(gè)奶粉的折扣是多少？”“你們售后服務(wù)怎么做的？”“我買的多還有其他優(yōu)惠嗎？”這些是顧客發(fā)出的語言信號(hào)，說明顧客有意向購(gòu)買你推介的產(chǎn)品。

3、行為信號(hào)

所謂行為信號(hào)就是顧客的肢體語言所表達(dá)的信號(hào)。比如顧客在聽導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品過程中，或介紹完產(chǎn)品后，不斷點(diǎn)頭表示肯定和同意你的看法；顧客轉(zhuǎn)身和同伴商量；顧客拿著產(chǎn)品反復(fù)體驗(yàn)和比試；顧客翻看吊牌等等，這些都是顧客發(fā)出的行為信號(hào)，說明顧客有意向購(gòu)買你推介的產(chǎn)品。

收到信號(hào)后如何處理是導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的銷售技巧

在導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍里，有的是不會(huì)識(shí)別顧客發(fā)出的信號(hào)，有的是潛意識(shí)收到信號(hào)，但不會(huì)處理，或處理方法不妥，這都會(huì)影響成交。這里推介一種通過實(shí)踐證明是管用的方法。導(dǎo)購(gòu)在收到顧客通過表情、語言、行為發(fā)出的一個(gè)或幾個(gè)信號(hào)后，這時(shí)可以停止產(chǎn)品功能、特點(diǎn)的介紹，也就是說不要再講產(chǎn)品功能和特點(diǎn)了。

如果在顧客已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)買意向，或購(gòu)買意向很濃烈時(shí)導(dǎo)購(gòu)繼續(xù)介紹或補(bǔ)充講解產(chǎn)品功能、特點(diǎn)，可能你會(huì)適得其反。因?yàn)樗�有的功能和特點(diǎn)不是顧客都喜歡的，或言多必失。筆者有一次購(gòu)買外套，試穿、詢問基本結(jié)束，心里已決定購(gòu)買，在脫下衣服翻看有無瑕疵時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員在傍邊繼續(xù)介紹衣服怎么好怎么好，說建議每次洗后燙一下衣服更筆挺，更顯檔次。聽完導(dǎo)購(gòu)提醒后我開始懷疑面料是不是容易起皺，為什么導(dǎo)購(gòu)要強(qiáng)調(diào)每次洗后要燙一下。本來已作決定購(gòu)買，但多余的聲音讓我瞬間放棄了購(gòu)買。

導(dǎo)購(gòu)在收到顧客通過表情、語言、行為發(fā)出的一個(gè)或幾個(gè)信號(hào)后，這時(shí)可由介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?qū)︻櫩偷睦^續(xù)鼓勵(lì)和贊美上來。如“您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們店賣的最好的，您真會(huì)挑產(chǎn)品”“您買產(chǎn)品都是看品牌，一看您就是有品位的人”“您今天機(jī)會(huì)真好，這次是我們店活動(dòng)力度最大的一次，您買的太劃算了”“您挑的產(chǎn)品也是好多媽媽在用的，這款產(chǎn)品確實(shí)很受媽媽們的喜歡，相信您也很喜歡”“這件外出服您的寶寶穿出去一定非常漂亮，像個(gè)小公主”“這件外出服您的寶寶穿出去一定是那種帥帥的樣子，非常好看”。這些鼓勵(lì)和贊美的話能讓顧客在心中隱約產(chǎn)生“沒錯(cuò)，買對(duì)了；是的，這正是我想要的；買了不會(huì)后悔”的感覺，能使只有購(gòu)買意向，而還沒有實(shí)現(xiàn)成交，但還在搖擺中的顧客立馬下決心購(gòu)買，使搖擺的天枰向購(gòu)買一邊傾斜，加快實(shí)現(xiàn)成交。