現(xiàn)如今，有太多發(fā)展中的嬰童用品企業(yè)，市場競爭尤為激烈，那么怎樣才能在這個群體脫穎而出呢？認清以下六步，相信會有好的結果。

第一步：明確定位消費群體(購買群體)與品牌檔次。

嬰童行業(yè)消費群體與其他行業(yè)明顯差別在于，嬰童(用品)行業(yè)消費者(嬰幼兒)自身沒有判斷力和購買能力，購買者(父母、爺爺奶奶、外公外婆、其他親友)決定了應該買什么，怎么買;而且嬰童(用品)行業(yè)消費帶有“投資性”，所以首先必須明確你的產品主要是為哪一個層次的購買者(家庭收入、消費觀念、消費習慣、職業(yè)、年齡、性別等)提供的，品牌定位在哪個檔次。

第二步：準確提煉產品賣點、打好產品組合牌。

從消費者(購買者)平時主要關注點(如使用便利性、安全性、售后服務、性價比等)著手找出自己產品(包括軟產品：如服務、品牌知名度等)的1-2個優(yōu)勢，可能是競爭對手沒有的，或者沒有提到的，重點進行傳播。這是渠道商(經銷商、門店)接新牌的關注重點

單品多了，渠道商喜歡，但就廠家而言，面臨的是巨大的模具開發(fā)投入、原材料投入和庫存壓力、生產過程質量風險及后期因此容易造成的“頻繁斷貨”而對渠道商、業(yè)務人員造成的心理傷害;單品少了，終端展示效果差、購買者選擇空間少、自然對銷售不利。因此要把握好度。

第三步：把好質量關。

嬰童行業(yè)是一個“敏感度極高的行業(yè)”，“三聚氫氨”事件已經讓廣大食品企業(yè)面臨著行業(yè)洗牌，事發(fā)“導火線”正是“嬰童消費者”。對于嬰童用品企業(yè)而言也起到了“敲山震虎”的效果，嬰幼兒奶瓶“PC材料”事件正是受“三聚氫氨”事件影響下產生的。

因此，保證嬰童產品基本質量和材料安全性問題，是所有嬰童用品廠家必須高度重視的事情，也可以說是考驗企業(yè)老板“良心”的問題。

第四步：明確渠道定位

嬰童行業(yè)涉及嬰幼兒衣、食、住、用、行、育、訊等領域，各領域產品的銷售渠道不完全相同;光嬰童用品就有哺喂用品、嬰童洗護用品、嬰童防尿用品、嬰童電器用品等品類差別，用品基本涉及嬰童店(寶寶店，分為單店和連鎖店)、嬰童專業(yè)賣場(近年衍生出的1000—2000M2的集孕嬰產品、教育、娛樂為一體的賣場，如南京“孩子王”)、生活超市(KA、綜超、標超、便利店等)、醫(yī)護渠道(醫(yī)院、衛(wèi)生院等)。

不同渠道開發(fā)成本和后勤配置要求各有要求，作為中小型嬰童用品企業(yè)，必須結合自身資源選擇最容易切入的渠道，快速拓展市場;而作為行業(yè)成熟企業(yè)(或從成熟行業(yè)延伸到嬰童用品行業(yè)的大企業(yè))，則會從長期發(fā)展戰(zhàn)略角度考慮，通過何種渠道能在中短期(3-5年)奠定行業(yè)龍頭地位。

就筆者觀點，中小型哺喂用品(奶瓶、奶嘴、吸奶器等)主渠道仍然集中在嬰童店，雖然以商超渠道為主的“愛得利”年銷售5億元左右。而嬰童洗護用品、嬰童防尿用品主渠道在傳統(tǒng)商超賣場。

第五步：選擇主攻區(qū)域、確定渠道“梯度”

就國內中小嬰童用品企業(yè)而言，普遍實力與人才配置有限，應集中資源在3-5個重點市場集中“深耕”，首先保證自己能“活”下來。

同時，適宜走“粗泛式”渠道管理為主，大本營或重點省份以地級代理模式開發(fā)代理商，外省走“省代”甚至大區(qū)模式，如“東三省代理商”。

省、市代理商一般直接供貨到嬰童店。

第六步：制定符合渠道需求的價格體系和銷售政策

價格帶怎么設置(廠價、分銷價、零售價)影響到品牌在消費者(購買者)心目中的定位及是否“買單”，更直接的影響是渠道商的興趣和銷售熱情。而且也決定了企業(yè)人員費用比例、市場費用比例、促銷推廣力度、媒體投放力度等后期運作，所以企業(yè)必須準確界定。