在門店管理中，應(yīng)該如何規(guī)定訂貨規(guī)范，以使商機(jī)損失降到最低。這也是嬰童零售門店普遍關(guān)心的話題，那怎樣才能讓嬰童零售商機(jī)損失降到最低呢？很多朋友第一時間想到的如何訂貨？但是我想告訴大家首先思考的不是應(yīng)該如何規(guī)定訂貨規(guī)范，而是要解決我們零售店缺貨問題。

一、我們先來了解一下所謂“缺貨”？

1、從理論上看，缺貨是當(dāng)某一個商品的實(shí)際庫存數(shù)字為零的時候，即為缺貨。

2、如果我們從消費(fèi)者的角度出發(fā)，在很多情況下，消費(fèi)者是無法在門店立即購買到所需要的商品，例如，貨架上沒有你想要的商品；缺少適合寶寶尺碼的紙尿褲；沒有適合年齡段的奶粉；沒有合適尺碼的衣服；只剩下一個包裝殘損的商品；只剩下樣品等。

3、從廣泛的角度來看，缺貨的定義很多，我們分別從消費(fèi)者的可挑選性、商品的配送周期、門店的商品周轉(zhuǎn)率、信息系統(tǒng)與實(shí)際庫存的關(guān)系以及新品到貨情況等方面來進(jìn)行分析。

二、面對缺貨的現(xiàn)象，我們?nèi)绾瓮ㄟ^系統(tǒng)的管理，將其損失降低到最小呢？

下面提供一些技術(shù)指標(biāo)給零售門店，讓其了解和分析自己門店的缺貨情況。

1、缺貨率=缺貨的商品數(shù)/總商品數(shù)×100%。缺貨=當(dāng)商品的可用庫存為零或低于一定數(shù)字或商品的銷售額為過去平均的x%以內(nèi)。

2、缺貨數(shù)量：缺貨數(shù)量是部門的缺貨數(shù)量和門店缺貨數(shù)量，同時對商品大類的缺貨進(jìn)行統(tǒng)計、排名。目前缺貨且無未來訂單的數(shù)量：將目前已經(jīng)缺貨但無未來訂單的商品數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計，用于調(diào)查門店是否遺漏訂貨。

3、缺貨損失銷售額：所有屬于該部門的缺貨商品銷售損失金額的合計。

4、庫存記錄準(zhǔn)確率=庫存記錄準(zhǔn)確的商品數(shù)/總盤點(diǎn)商品數(shù)；庫存記錄準(zhǔn)確=盤點(diǎn)的實(shí)物數(shù)與記錄數(shù)相差在x%內(nèi)（數(shù)量、商品號、庫位、批號等）

5、庫存天數(shù)=庫存金額/平均日銷售額=庫存金額/月銷售額×30。（與其相關(guān)的包括門店庫存天數(shù)、配送中心庫存天數(shù)、在途庫存天數(shù)）

6、配送商品到貨率：該項(xiàng)是門店訂貨商品品種數(shù)量單與配送中心實(shí)際配送商品品種數(shù)之間的比例，用于考察配送商品的情況。

7、配送商品準(zhǔn)確率：即配送中心對于門店的配送商品抽查后是否準(zhǔn)確，這一點(diǎn)也同樣影響到門店的商品陳列情況。

8、直送商品到貨率：該項(xiàng)是門店訂貨商品品種數(shù)量單與供應(yīng)商實(shí)際配送商品品種數(shù)之間的比例，用于考察供應(yīng)商的送貨的情況。

9、門店安全庫存下限=基本陳列×排面量。門店安全庫存上限=基本陳列×排面量+日平均銷量×訂貨周期。

三、那我們通過什么方式來改變?nèi)必泦栴}？

缺貨比庫存更可怕，因?yàn)槿必浀扔谌笨�。要解決缺貨問題，有人會認(rèn)為是買手的事情，其實(shí)，買手玩的是思想，經(jīng)常談的是風(fēng)險和與利潤之間平衡點(diǎn)，所以請你正視他，買手不是傳說，請不要迷戀他；零售行業(yè)一直有一句很流行的話叫“決勝終端”，講的就是零售行業(yè)在終端比拼的三大要素：“人、貨、場”，我認(rèn)為“決勝終端”核心：“決勝陳列”�！皼Q勝陳列”是母嬰童零售行業(yè)成功的關(guān)鍵！“決勝陳列”的三大要素應(yīng)該是“場、貨、人”，有好的陳列展示、再加上好的貨品，人的工作就會事倍功半。所以我們應(yīng)當(dāng)注意的是回歸根本，做好基本的運(yùn)營工作，其實(shí)最好的營運(yùn)模式就是將復(fù)雜的工作做的簡單、將每一個簡單的事情做到最好。需要吸引人的賣場(決勝陳列)+科學(xué)補(bǔ)貨方法+現(xiàn)場銷售。

1、貨架空間有限，商品是無限的。

店鋪的布局與陳列是關(guān)鍵，盡可能吸引顧客進(jìn)店，這對于店鋪經(jīng)營來說是非常關(guān)鍵的如何做到吸引人的元素在店鋪門口體現(xiàn)出來，塑造舒適的購物環(huán)境，良好的店務(wù)管理，經(jīng)常保持商品陳列的新鮮感對鼓勵顧客進(jìn)入門店有非常大的幫助。達(dá)成方法有：寬敞的大門，寬敞的通道，豐富的促銷信息，經(jīng)常更換的促銷堆頭商品，有吸引力的促銷商品陳列在顯眼的位置，

通過賣場的陳列要可讓顧客在店鋪內(nèi)一眼就可以發(fā)現(xiàn)：經(jīng)營品類，并找到自己需要購買的商品，促銷活動以及優(yōu)惠的商品，新商品，推薦商品，商品的價格，員工的服務(wù)，咨詢指導(dǎo)，付款的地方等。

商品陳列基本原則：先進(jìn)先出原則，貨簽對位的原則，分類陳列的原則，縱向陳列原則，關(guān)聯(lián)陳列的原則，配色協(xié)調(diào)的原則，黃金位陳列的原則，陳列量與銷售量及毛利貢獻(xiàn)力相協(xié)調(diào)的原則。

貨架陳列規(guī)范口訣：顯而易見，面向顧客（措施)，朝向一致、分界成線，豐滿、美觀，前進(jìn)補(bǔ)缺，形色搭配，頂層齊整，分類陳列，正確分類，縱向陳列，關(guān)聯(lián)陳列，關(guān)聯(lián)組合，防止損耗，先進(jìn)先出，安全防損。

2、要確定銷售補(bǔ)貨的目標(biāo)：

銷售補(bǔ)貨的目標(biāo)是以最小化的庫存成本最迅速地滿足消費(fèi)者的需求。要想達(dá)成此目標(biāo)是要通過在正確的時間、提供正確的數(shù)量、將正確的商品送到正確的地點(diǎn)。各環(huán)節(jié)的具體衡量指標(biāo)如下。

正確的產(chǎn)品：貨架上單品的分銷率（SKU)、新品上架率、訂單品種滿足率、促銷費(fèi)用高效使用及促銷結(jié)果衡量、保持合理的庫存結(jié)構(gòu)。

正確的地點(diǎn)：最低的貨架缺斷貨率、送貨準(zhǔn)確率。

正確的數(shù)量：訂單準(zhǔn)確率、訂單品種滿足率、數(shù)據(jù)一致性、銷售預(yù)測準(zhǔn)確率、庫存記錄準(zhǔn)確率、庫存控制目標(biāo)、商品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、供應(yīng)商數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、顧客數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、殘損率、失竊率。

正確的時間：訂單送貨準(zhǔn)時率、庫存天數(shù)、補(bǔ)貨時間，我們多時間送一次銷售補(bǔ)貨

3、做銷售就是做兩件事：提升業(yè)績與消化庫存

提升業(yè)績的基礎(chǔ)就是要有充足的庫存，當(dāng)貨品進(jìn)店首先就是庫存，銷售過程就是處理庫存的過程；店越大，產(chǎn)品線越要寬，多款少量；店越小，產(chǎn)品線越深，少款多量；庫存不是銷售結(jié)束以后產(chǎn)生的，而是在訂貨的時候就已經(jīng)產(chǎn)生了高庫存不一定成就高業(yè)績，但低庫存常常造成低業(yè)績。銷售的過程就是在不斷地消化庫存。那我們?nèi)绾魏侠砥胶鈽I(yè)績與庫存的關(guān)系，讓購銷兩汪呢？

提升銷售秘笈：良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是銷售的第一步，業(yè)績的差異是在顧客沒有進(jìn)店時就開始了，賣貨不是辯論，“好”“對”“微笑”是銷售人員的法寶，打招呼，可以提高攔截率，提升轉(zhuǎn)換率，把顧客引入試衣間可以提高100%轉(zhuǎn)換率，這樣銷售業(yè)績可以提高兩倍。提供購物籃，是提升業(yè)績，預(yù)防盜竊最佳方法。創(chuàng)造業(yè)績的商品不一定是你喜歡的，要想貨品創(chuàng)造業(yè)績，自己要自信，適合面廣的款式更容易出業(yè)績，能出業(yè)績的貨品一定要有庫存。