所謂導(dǎo)購(gòu)員，是指由商品供應(yīng)商招聘、培訓(xùn)和管理，安排到各個(gè)終端銷售賣場(chǎng)完成商品與貨幣交換過(guò)程的直接人員。導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀與否直接影響產(chǎn)品銷量、品牌和客戶關(guān)系。在這里我們主要探討和研究家電行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的建設(shè)管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍呢？筆者結(jié)合自己多年工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以下五點(diǎn)：

重視導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人權(quán)益，維護(hù)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人利益

由于導(dǎo)購(gòu)員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補(bǔ)貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對(duì)待導(dǎo)購(gòu)員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導(dǎo)購(gòu)員每個(gè)月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應(yīng)得收入無(wú)法一致，久而久之導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性盡失。我在做銷售經(jīng)理期間，每個(gè)月初我都會(huì)跟導(dǎo)購(gòu)員核實(shí)上月實(shí)際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻糾正，決不拖延，讓導(dǎo)購(gòu)員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性，做到每臺(tái)必爭(zhēng)。

以導(dǎo)購(gòu)員為銷售中心，為導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)

我們經(jīng)常聽(tīng)公司經(jīng)理在銷售工作上說(shuō)“我們要以客戶為中心，以導(dǎo)購(gòu)員為中心”，可實(shí)際做到以導(dǎo)購(gòu)員為中心很少。產(chǎn)品活動(dòng)方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒(méi)有結(jié)合各個(gè)區(qū)域不同商家不同競(jìng)品的實(shí)際情況而制定有差異化的活動(dòng)方案和促銷政策。從而導(dǎo)致部分資源無(wú)謂浪費(fèi)，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經(jīng)理的時(shí)候，每每接到公司促銷政策，我都會(huì)先通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員了解相關(guān)競(jìng)品銷售狀況，庫(kù)存狀況，征求導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人意見(jiàn)，再結(jié)合公司促銷政策進(jìn)行方案的微調(diào)，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導(dǎo)購(gòu)員切實(shí)體會(huì)到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動(dòng)其銷售積極性。

建立完備培訓(xùn)和例會(huì)機(jī)制

一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員銷售隊(duì)伍，除了讓導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人發(fā)揮足夠能動(dòng)性之外，還必須要求導(dǎo)購(gòu)員有過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)。而過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)是依賴于完備的培訓(xùn)計(jì)劃。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)分為兩部分：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。而一般企業(yè)往往只針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)而沒(méi)有銷售技巧培訓(xùn)。完備的培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理自身要有高素質(zhì)和高能力，并有扎實(shí)基層工作經(jīng)驗(yàn)才不至于讓培訓(xùn)流于形式。

人文關(guān)懷建立個(gè)人品牌機(jī)制，成為團(tuán)隊(duì)核心

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)核心，銷售經(jīng)理就是導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的核心。而銷售經(jīng)理要想成為團(tuán)隊(duì)核心，就必須要獲得導(dǎo)購(gòu)員的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個(gè)人品牌，在團(tuán)隊(duì)中樹立一個(gè)良好的形象，在商家樹立一個(gè)良好口碑。

講管理人不懂，講制度人不聽(tīng)。好的做法是每天花半天時(shí)間在商場(chǎng)同導(dǎo)購(gòu)員聊天。通過(guò)聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過(guò)程中逐步讓導(dǎo)購(gòu)員了解我的市場(chǎng)操作思路和管理方法，更快融合。同時(shí)利用公司下發(fā)到自己手里的“權(quán)力”轉(zhuǎn)化成個(gè)人能力幫助導(dǎo)購(gòu)員實(shí)現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢(shì)，樹立商場(chǎng)威信。比如利用資源處理商家關(guān)系讓自己品牌成為商場(chǎng)主推，同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有更大主動(dòng)權(quán)等等。逐步在導(dǎo)購(gòu)員心中樹立一個(gè)無(wú)所不能的形象，讓導(dǎo)購(gòu)員感覺(jué)在你的領(lǐng)導(dǎo)下工作沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。同時(shí)由于同等工作做的比競(jìng)品銷售經(jīng)理要好，可以培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人優(yōu)越感情緒，進(jìn)而從內(nèi)心深處萌發(fā)銷售激情。

強(qiáng)硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合

一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍一定要有強(qiáng)硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團(tuán)隊(duì)成功高效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒(méi)有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊(duì)伍，是不可能在市場(chǎng)上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)的。但是擺在現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題是：如果你單純跟導(dǎo)購(gòu)員強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個(gè)品牌干都是干，為什么不選擇一個(gè)壓力輕松一點(diǎn)的品牌呢？這就需要銷售經(jīng)理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導(dǎo)購(gòu)員在心甘情愿中執(zhí)行到位。

當(dāng)然強(qiáng)硬的執(zhí)行力不單單表現(xiàn)在任務(wù)的完成上，在當(dāng)今日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，強(qiáng)硬執(zhí)行力已經(jīng)成為整合營(yíng)銷傳播（IMC）不可或缺的一部分。但是如何使執(zhí)行力高效執(zhí)行下去，確實(shí)需要每個(gè)銷售經(jīng)理賦予其高情商的融合。