前一段時(shí)間，連續(xù)看了幾期午夜重播的江蘇衛(wèi)視的《非誠(chéng)勿擾》。說(shuō)實(shí)話，以前對(duì)這樣的娛樂(lè)節(jié)目不太感冒，最多出于職業(yè)的敏感看看，看過(guò)一、兩期也就沒(méi)什么感覺(jué)了。像以前的《超級(jí)女聲》，多火啊，后來(lái)看多了，人家也不愿意看了。偶爾看了一期《非誠(chéng)勿擾》，筆者就想：什么樣的男嘉賓更能“牽手”成功呢？這個(gè)節(jié)目為什么能“紅”這么久呢？現(xiàn)在逐條進(jìn)行分析。

第一點(diǎn)：眼前一亮

面對(duì)各種品牌、產(chǎn)品的宣傳和廣告，消費(fèi)者已經(jīng)眼花繚亂了，但回到現(xiàn)實(shí)中，對(duì)許多快銷品而言，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候往往非常注重第一感覺(jué)�，F(xiàn)實(shí)情況是：某些品牌和產(chǎn)品在進(jìn)行媒體宣傳的時(shí)候，不惜花費(fèi)重金進(jìn)行推廣，而在終端和消費(fèi)者接觸的時(shí)候，往往不能一下抓住消費(fèi)者眼球，打動(dòng)消費(fèi)者，這是最大的浪費(fèi)資源，我們感覺(jué)這也是營(yíng)銷的一個(gè)大難題。

真正的好產(chǎn)品，是具有營(yíng)銷功能的，它自己會(huì)“說(shuō)話”。好的產(chǎn)品不但包括了質(zhì)量、口感、品牌信息，有時(shí)候設(shè)計(jì)、外觀、視覺(jué)等因素也是至關(guān)重要的。上周，一個(gè)做室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)的朋友要在某個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)做一個(gè)戶外推廣，思來(lái)想去，對(duì)廣告語(yǔ)和平面的構(gòu)思沒(méi)有好注主意，對(duì)設(shè)計(jì)的廣告語(yǔ)和畫(huà)面也不滿意。他跑來(lái)問(wèn)筆者該怎么構(gòu)思平面和推廣用語(yǔ)。

雖然平面設(shè)計(jì)不是本人的專業(yè)，但必竟也經(jīng)歷了不少，從營(yíng)銷策略的角度還是可以給出一些意見(jiàn)的，看了室內(nèi)設(shè)計(jì)的人為他設(shè)計(jì)的戶外平面，真的領(lǐng)會(huì)到了什么叫“隔行如隔山”。整個(gè)畫(huà)面用了至少5種以上的顏色，整體感覺(jué)有些雜亂，廣告語(yǔ)混在公司名稱和聯(lián)系方式中，重點(diǎn)不突出，客戶一看，基本沒(méi)有什么深刻印象。最讓人不能接受的是他將聯(lián)系電話和方式放在了最顯眼的位置，占據(jù)了整個(gè)畫(huà)面的一般，郵箱就留了三個(gè)，實(shí)在讓人難以理解。問(wèn)他為什么？他說(shuō)：戶外廣告實(shí)際尺寸很大，除了公司名稱和廣告語(yǔ)外，還有很多空間，不將聯(lián)系方式和三個(gè)郵箱留下，會(huì)顯得很空。筆者頓時(shí)無(wú)語(yǔ)。

第二點(diǎn)：實(shí)力強(qiáng)大

對(duì)于很多廣告，挖空心思想出來(lái)的廣告語(yǔ)，消費(fèi)者也許并不感興趣，也沒(méi)有打動(dòng)力。為什么會(huì)這樣？其實(shí)，消費(fèi)者有時(shí)候只需要事實(shí)和案例，并不要你玩出什么花樣來(lái)。比方說(shuō)：展示實(shí)力廣告做的比較好的有：香飄飄奶茶。其廣告：香飄飄奶茶，一年賣(mài)出7億多杯，杯子連起來(lái)可繞地球兩圈，下面還有連續(xù)幾年銷量領(lǐng)先的字樣。這個(gè)廣告夠簡(jiǎn)單了吧。其實(shí)它不是原創(chuàng)，很多國(guó)外的廣告大師早在幾十年前就已經(jīng)用了，中國(guó)運(yùn)用最早的也不是香飄飄，而是煙草廠商。

但這個(gè)廣告的好處在哪呢？直觀、形象、展示了實(shí)力。消費(fèi)者對(duì)領(lǐng)先的或者市場(chǎng)第一的品牌有著與生俱來(lái)的信賴感，但你必須是領(lǐng)先的，第一的才行。

在這方面，被譽(yù)為中國(guó)真正的有國(guó)際影響力的消費(fèi)品牌，青島啤酒就做得不好了。盡管花了很多精力在品牌運(yùn)營(yíng)上，但還是被華潤(rùn)資本的力量甩在身后，不能不說(shuō)這是很大的遺憾。青島啤酒作為中國(guó)最有影響力啤酒品牌，在國(guó)際市場(chǎng)上也享有盛譽(yù)�？上�，青島啤酒并沒(méi)有將其發(fā)揚(yáng)光大，而是在順其自然。與其挖空心思其去找一個(gè)新的消費(fèi)者心智資源，還不如直接上一句諸如：“享譽(yù)世界的中國(guó)啤酒”，這樣的廣告語(yǔ)來(lái)得更加實(shí)在，更能打動(dòng)人心。在多年銷量第一的情況下，也沒(méi)有喊出“啤酒，中國(guó)我第一”的響亮口號(hào)，也是浪費(fèi)了市場(chǎng)資源。

第三點(diǎn)：有效溝通

有效溝通不是說(shuō)服對(duì)方，而是引起共鳴。如果顧客問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你想盡辦法去狡辯和說(shuō)服對(duì)方，就算你達(dá)到了“爭(zhēng)贏”面子的目的，但也失去了“里子”，也就失去了成交的機(jī)會(huì)。這也就是我們常說(shuō)的：爭(zhēng)贏了道理，失去了生意。其實(shí)，在上面展示實(shí)力的環(huán)節(jié)中，就存在著有效溝通的一個(gè)重要原則：直接表達(dá)。千萬(wàn)不要以為受眾會(huì)去領(lǐng)悟和猜測(cè)到你要直接表達(dá)的意思，一般是不會(huì)的。因?yàn)樵谶@個(gè)信息爆炸和過(guò)剩的時(shí)代，消費(fèi)者是不會(huì)花心思去猜你要表達(dá)的意思的。

另外，不要說(shuō)“負(fù)面”的信息，不是叫你隱瞞，而是最好不要自己主動(dòng)提及負(fù)面的東西。你看到在《非誠(chéng)勿擾》的舞臺(tái)上，那些嘉賓和親友團(tuán)說(shuō)選手負(fù)面信息的，基本是沒(méi)有成功的。如果被客戶或者對(duì)方主動(dòng)提及負(fù)面的信息，那怎么辦？有兩點(diǎn)可以利用：其一，負(fù)面的信息，正面說(shuō)。不是將缺點(diǎn)說(shuō)成優(yōu)點(diǎn)，而是將缺點(diǎn)作為改正的方向和努力的方向。也就是說(shuō)，要有一個(gè)積極的思考和思維的模式。

有時(shí)候，溝通不在乎你說(shuō)了多少話，問(wèn)了多少尖銳的問(wèn)題，關(guān)鍵在于你說(shuō)到了點(diǎn)子上沒(méi)有，最佳的溝通方式是能引起對(duì)方的共鳴。